4. 设计正确的漏斗或渠道序列
这有两个方面。首先是我们已经讨论过的多维漏斗的概念。现代 B2B 漏斗有多个入口和出口点。它的特点是非线性的 客户旅程。
第二，要明白只有在漏斗顶部产生所需的需求，需求捕获才能有效发挥作用。
使用 LinkedIn 或 Google 广告宣传活动来吸引流量到您的网站并不是产生需求的唯一方法。当您的目标群体中的潜在客户看到您的内容时，渠道就开始了。它可以是在社交媒体平台上，可以是您的 CEO 发表的演讲，也可以是行业圆桌会议。
您需要优化您的内容和活动以适应这个新的漏斗。阅读本文时，请同时了解扩大 ABM 视野的概念。一方面，您试图吸引少数账户的注意力，另一方面，您需要通过漏斗顶部输入一组高度相关的账户（这些账户尚未包含在您的列表中）。
5. 列出个性化元素
这就是个性化变得重要的地方。我们之前谈到了为什么创建个性化元素不仅对 300 个账户很重要，而且对扩展的视野也很重要。
除了我们在步骤 1 中讨论的要素之外，这里还有一些要素可以帮助您高度个性化“扩展 ABM”方法：
行业趋势——考虑是否可以使用 xIQ 之类的工具根据行业趋势策划电子邮件活动中的内容，
收件人姓名、收件人公司名称、收件人公司描述、收件人公司产品和服务等。
如果您根据职位细分受众，那么针对特定职能的趋势会很有帮助。假设您的 bc 数据 目标客户是首席信息官 (CIO)，那么可以将当今 CIO 面临的技术挑战添加到您的广告系列中。同样，您也可以对其他细分市场执行相同操作。您还可以针对每个职能设置不同的痛点，正如我们在步骤 #1 中讨论的那样。
注意：请记住，个性化不仅仅是根据收件人动态更改电子邮件内容。还有其他形式的个性化，例如网站个性化（例如 Adobe Target 或 Idio）、视频个性化（您查看过 Hippo Video 或 Hyperise 吗？）等。因此，您掌握的目标客户信息越多越好。
6. 为基于账户的营销创建真正个性化的内容
没有内容，营销就无法生存。不是吗？对于 ABM 来说也是如此。但是，您如何真正个性化 ABM 工作的内容呢？
当然，其中一种是根据收件人的身份动态更改其姓名和其他详细信息。我们都知道这一点。无论您使用的是电子邮件自动化工具、Linkedin Inmail 还是 LinkedIn 外展 自动化工具（如 Dripify），这种技术现在都已经变得相当普遍。每个人都在使用它。它不再能帮助你脱颖而出。
还有哪些其他可能的方式可以使您的 ABM 工作高度个性化？
让我们探索一下。
我们已经讨论过网站个性化如何提供帮助。如果您可以根据访客的特点修改网站内容，那么这可以提高参与度和转化率。