如果你真的想站在他们的立场上，那么你需要知道他们的想法以及什么对他们来说是重要的。因此，了解潜在客户喜欢如何处理信息、做出购买决定以及他们使用的标准的唯一方法是提出更好的问题。
现在，让我们将这种无效的“像购买一样销售”模式反转一下。如果这种“像购买一样销售”的信念妨碍了您在销售电话中采取某些行动或提出某些问题，那么您所做的或所说的其他事情又该如何呢？您认为这些事情对您来说是安全的，但实际上，对于与您交谈的人来说，这些事情并不安全或令人不舒服，因为您仍然在使用相同的工具，即代价高昂的假设！
六个例子告诉你如何将自己的价值观投射到买家身上，从而产生负面影响
以与购买方式相同的方式销售的销售人员成交的 法国电报数据库 订单要少得多。将您的价值观投射到买家身上会降低您的成交率。看看一些不同的场景，在这些场景中，投射您自己的信念、假设和价值体系可能会对您的绩效和收入产生不利影响。
由于 Carol 通常会在选择购买哪家公司或哪种产品之前货比三家，因此她接受了潜在客户这样做的理由。和她自己一样，她不能指望人们在初次咨询时就做出决定。
当迈克做出购买决定时，他通常会购买最便宜的商品。他认为你可以以最低的价格获得相同的最高价值。尽管他代表了行业中质量最高的产品之一，但他的销售金额始终是最低的利润率。即使迈克为消费者提供了最高的价值，他也很难要求更高的价格。
罗伯特讨厌听销售演示。当他出去赴约时，他总是在三十分钟内完成。为了有效地涵盖所有必要的信息并为潜在客户提供正确的解决方案，代表在一次预约期间平均要投入两到三个小时的时间。
戴娜在做出购买决定时非常优柔寡断。由于这是她性格中固有的特质，她为客户提供了许多不同的选择。最终的结果是消费者和戴娜都感到困惑，没有工作订单。有些销售人员比他们的潜在客户更优柔寡断。你看到了吗？“我现在就要求订单。不，我要再等一会儿。不，我可能会错过以后这样做的机会，所以我最好现在就做。”这显然会阻碍你的表现以及你的心理健康。