当你理解了这些事情后，你就可以开始指导你的销售人员了。销售主管要记住的一点是，当你设置电话预约时，不要设置长达一小时、三四个小时的电话预约。我设置了 15 分钟的电话预约，15 分钟内拨打 15 次电话来预约一次。
你会惊讶于自己在更短的时间内能做多少事情，而且它肯定更适合千禧一代的思维。GN：您是否认为销售代表更有可能通过电话而不是电子邮件或社交媒体与潜在客户建立联系？JB：当然。大多数人对电子邮件和社交媒体框中的直接推销反应不佳。
社交媒体更像是一个社区，我们在这里互相交谈、互动和联系，但我们不会直接向对方销售产品。这是一个真正糟糕的销售场所。这是一个收集信息的好地方。这是一个建立熟悉度的好地方。但对于销售来说却很糟糕。电子邮件是一种很好的工具，但我不知道您最近是否见过这种情况，我收到了同一个人发来的十封电子邮件。
您对电子邮件的回复率只有 1-2%，而且大多数电子邮件都是通过 新西兰 whatsapp 号码列表 机器发送的。但电话——就在上周末，我们打电话给保险业；企业对企业的保险业，我们的联系率为 57%。我习惯于在中期企业对企业的外拨电话中获得 25-35% 的联系率。
电话是与他人交流最简单、最快捷的方式。电话将的转换率，而且它就是有效。它有效的原因之一是电话现在与人相连，而不是与办公桌相连。所以，它就是有效。对于销售人员来说，你只需拿起电话并使用它。你必须摆脱所有说电话无法使用的噪音。
GN：您对于直接联系 CEO 或 C-Suite 有什么看法？考虑到现有的工具和礼仪，您认为最好的处理方式是什么？JB：我不知道是否需要礼仪。我认为如果你在德国或日本，这些地方有明确的等级制度，还有其他一些国家，从当地的角度看，你可能必须考虑当地的规范。
但在美国，我们没有这些地方规范。没有理由说你不能直接联系 CEO。但问题是：大多数 B2B 销售人员都会打电话到组织中层，因为决策就是在那里做出的。如果你打电话给一家小企业，你就是打电话给像我这样的企业主。在这种情况下，打电话给我没问题，但我的组织中可能还有其他人需要你打交道。
我会把你转给那个人。有时我就是直接做决定的人，这取决于事情是什么。GN：您谈到了“pitch-slapping”。您说人们购买产品是出于他们自己的理由，而不是您的理由。您能解释一下“pitch-slapping”是什么意思吗？销售人员如何让自己和他们的产品脱颖而出？JB：我认为有一点不同。