编者注：Beth Coppinger是 Gartner 的高级分析师
信息不完整是企业经营的常见现象。首席执行官根据现有信息做出决策。规划人员根据预测数据开展工作。客户履行领导者必须评估如何在适应客户期望变化的同时提供始终如一的卓越服务。
这对客户履行领导者来说是一个挑战。但在混乱时期或“转折点”时，这些决策会变得越来越具有挑战性——想想经济衰退、不确定性、贸易争端、新法规以及最近的流行病。
这些转折点会发生——你对此无能为力。你能做的就是预见转折点，并准备在竞争对手之前以最快的速度退出。
目标不能只是在转弯时生存下来。相反，组织应该像速滑运动员急转弯一样，利用转弯来获 萨尔瓦多电子邮件列表 得动力和稳定性。客户履行领导者必须现在就督促他们的团队，以确保他们以后做好准备。
战略
为了识别转折点，领导者必须深入了解客户的行为、需求和需要。他们必须制定策略来倾听和响应不同的客户需求。从战术层面来看，现金流问题和订单模式的变化是转折点即将出现的良好指标。订单到现金团队通常是第一个注意到这些变化的人，他们可以充当煤矿中的金丝雀——前提是他们拥有必要的分析和报告工具。
更先进的公司将客户履行的范围扩大到交易之外，并与客户合作，共同创造价值。例子包括协调基础交易数据、建立联合预测流程、优化“上市路线”以及设计“适合”客户供应链的产品。当公司面临降低成本的压力时，知识至关重要。这些顶级客户伙伴关系是值得保护的价值创造和创新的源泉。发展良好的伙伴关系会带来服务、成本、现金和可持续性的改善。
在任何中断期间，制定清晰的沟通策略也很重要。保持沟通渠道畅通，定期更新对供应链和客户的影响。对于顶级客户，讨论如何建立合作伙伴关系，以帮助减轻中断的影响。例如，您是否可以延长付款期限，或者在受限的环境中共享资源。您的客户依赖您随时向他们通报情况并对不断变化的需求做出响应。