你正在进行销售考古学研究并了解他们，当你收集所有这些信息时，你会将你的建议与他们所认为的成功标准和与你做生意的评估标准相匹配。当你匹配时，没有人反对。对你们双方来说，一起做生意是有意义的。
建立信任并展现专业素养
黛安：如果不一致，那就不一致。所以你说，“听着，。让我 贷款数据 给你介绍一个最适合你的人。”这样就不会有奇怪的对话，但这也是为什么销售人员不得不问很多问题，以及一些让人不舒服的问题，比如预算问题或决策问题。
提出这些问题的方法有很多，这样你才能继续建立信任，并表现出专业精神。你表现出真正知道自己在做什么的人，并且真正理解你是否需要这些信息，以便能够准确地向对方提出解决方案。
从以结果为中心到以他人为中心的销售模式的转变
杰布：我之前说过，表现出色的销售人员往往同理心水平较低，因此他们更以自我为中心。而你的意思是，我们需要更加以他人为中心。当我说以自我为中心时，我的意思是以结果为中心。
所以当我开会时，我总是在思考结果。下一步是什么？我要做什么？我要结束什么？这就是为什么那些更以自我为中心、更少关注他人的人随着时间的推移往往表现更好的原因之一。
他们更有可能通过这一流程推动销售。那些同理心强、真正以他人为中心的人，在要求下一步时，他们会想，“天哪，我不想太过强势。”所以他们最终会说很多“也许可以给我打电话”，你知道的，“我下周再联系你”，诸如此类的话。