Niet alleen u als bedrijfseigenaar zult te maken krijgen met de Sunk Cost Fallacy. Ook uw klanten zullen bepaalde beslissingen nemen of juist laten vallen vanwege de Sunk Cost Fallacy. U kunt dit in uw voordeel laten werken:
Bied een service of product in meerdere delen aan. Als een klant al deel 1 en 2 heeft gekocht, is de kans groter dat hij ook deel 3 koopt, omdat er al tijd, geld en moeite in is geïnvesteerd.
Bied een dienst aan in abonnementsvorm, met franse netnummer een minimum aantal maanden. Daarna kan het moeilijker aanvoelen om te annuleren.
Maak een product goedkoper naarmate je er meer van koopt. Laat bijvoorbeeld de 2e bol ijs goedkoper zijn dan de 1e. Benadruk dat je voor een kleine extra investering het dubbele krijgt!
Herinner uw klanten regelmatig aan uw langdurige samenwerking.
Benadruk dat als u al zover bent gekomen, u uw aankoop bijvoorbeeld in slechts twee klikken kunt afronden.
Bronnen
Arkes, HR, & Blumer, C. (1985), De psychologie van verzonken kosten, Organisatiegedrag en menselijke besluitvormingsprocessen, 35, 124-140.
Jarmolowicz, DP, Bickel, WK, Sofis, MJ, Hatz, LE, & Mueller, ET (2016). Sunk costs, psychologische symptomologie en hulp zoeken. SpringerPlus , 5 ( 1), 1-7. https://doi.org/10.1186/s40064-016-3402-z
Thaler, R. (1980). Naar een positieve theorie van consumentenkeuze. Journal of Economic Behavior & Organization , 1 (1), 39-60 . https://doi.org/10.1016/0167-2681(80)90051-7