第一步：收集信息
在确定潜在客户资格之前，您需要获取相关信息。Salesforce在这方面非常出色。当潜在客户联系您时，请尝试获取他们的基本信息。他们的名字是什么？他们的公司是哪家？他们的职位是什么？他们是如何了解到您的？这些初步信息就像线索一样，能够勾勒出这个人的形象。您掌握的信息越多越好。
假设有人下载了关于您产品的指南。Salesforce可以自动获取他们的电子邮件地址，并可能显示他们下载了哪份指南。这能让您了解他们的兴趣。是一般兴趣，还是非常具体的兴趣？您需要尽可能多地了解信息。这有助于您判断他们是否值得您花时间。
如何筛选潜在客户：基础知识
筛选潜在客户意味着要提出关键问题。这些问题有助于你了解他们的需求。你的产品能解决他们的问题吗？他们有购买你产品的预算吗？他们有能力做出购买决定吗？他们真的会很快购买吗？这些都是你需要弄清楚的关键问题。
让我们用一个简单的缩写词来记住这些要点：BANT。它代表预算 (Budget)、授权 (Authority)、需求 (Need)和时间表 (Timeline)。思考 BANT 可以帮助您有效地筛选潜在客户，并为您提供清晰的清单。
B 代表预算：他们能负担得起吗？
预算关乎金钱。潜在客户是否有足够的资金购买你的产品或服务？这个问题如果直接问出来，可能会比较棘手。你可以询问他们目前的支出，或者询问他们购买类似解决方案的预算。如果他们的预算太低，那么他们目前可能不太适合你。尽早了解这一点很重要。你肯定不想把时间浪费在一个根本买不起你产品的人身上。
例如，如果您的产品售价 10,000 美元，而他们的预算只有 1,000 美元，那么就不匹配。您或许可以提供一个规模较小的解决方案，或者您可能需要转向其他潜在客户。了解他们的财务状况是资格审查的关键部分。Salesforce可以帮助跟踪预算讨论的记录。
A 代表权威：谁来做决定？
权威意味着决策权。你正在交谈的人是能够对购买说“是”的人吗？有时你会和喜欢你产品的人交谈。但他们可能需要得到老板的批准，或者整个委员会的批准。了解真正的决策者是谁很重要。如果你正在和一个没有权威的人交谈，你可能需要想办法联系到有权威的人。
想象一下，你正在向一家大公司销售软件。你可能会先和一位初级员工沟通。他们可能很喜欢你的软件，但他们无法购买。他们的经理或主管会做出购买决定。你需要了解这个决策链。Salesforce可以帮助你了解公司内部的人员构成。这有助于你锁定合适的人才。
N 代表需要：他们有你能解决的问题吗？
需求关乎问题。潜在客户是否遇到了你的产品或服务能够解决的问题？如果他们没有遇到问题，就不需要你的解决方案。你的产品可能很棒，但如果不能解决他们的痛点，他们就不会购买。你需要仔细倾听他们的诉求。他们面临哪些挑战？他们想要实现哪些目标？
例如，如果您销售帮助公司管理客户数据的软件，您会寻找那些正在为客户信息混乱而苦苦挣扎的公司。如果他们现有的系统运行良好，他们就不需要您的系统。了解他们的需求有助于您将产品展现为完美的解决方案。Salesforce允许您添加关于潜在客户具体需求的注释。
T 代表时间线：他们什么时候会购买？
时间线关乎紧迫性。潜在客户计划何时购买？有些潜在客户可能感兴趣，但一年内都不会购买。而另一些潜在客户可能下个月就需要解决方案。了解他们的时间线有助于您确定工作优先级。那些需要尽快获得解决方案的潜在客户通常更有价值。他们需要立即关注。
如果潜在客户说他们“只是看看”，那么他们的时间表可能很长。如果他们说需要在特定日期之前找到解决方案，那么他们的时间表就会短得多。您可以使用 Salesforce 设置后续提醒。这可以帮助您以更长的时间表来培养潜在客户，直到他们做好准备。了解时间表可以帮助您决定何时加大力度。
除了 BANT，还有其他重要因素
虽然 BANT 是一个很好的开始，但还有其他因素需要考虑。这些额外的因素可以让你对 BANT 有一个更清晰的了解。想想他们与你的理想客户有多匹配。他们是否处于合适的行业？他们的公司规模是否合适？
符合您公司的理想客户形象
每家公司都有一个“理想客户”。这类客户最能从你的产品中获益，通常也最容易合作。你的潜在客户符合这种理想形象吗？例如，如果你向小型企业销售软件，那么来自大型企业的潜在客户可能就不太合适。他们的需求可能与你不同，他们的内部流程可能过于复杂，不适合你的解决方案。
Salesforce 可以帮助您创建字段来追踪这些契合度因素。您可以创建“行业”、“公司规模”或“地理位置”等字段。契合度越高，成功销售的可能性就越大。您需要确保您的产品对他们真正有用。
参与度
潜在客户的参与度如何？他们打开过你的电子邮件吗？他们多次 越南赌博数据 访问过你的网站吗？他们点击过链接吗？积极参与你内容的潜在客户通常更感兴趣。Salesforce可以跟踪这种参与度。它可以显示他们访问了哪些页面或打开了哪些电子邮件。这种行为可以为你提供关于他们兴趣的线索。高参与度通常意味着更高的兴趣。
填写大量表格并参加网络研讨会的潜在客户表现出强烈的兴趣。仅打开一封电子邮件的潜在客户可能参与度较低。您可以使用 Salesforce 查看此活动。它可以帮助您了解哪些潜在客户真正感兴趣。
线索来源
潜在客户来自哪里？是来自精准定位的广告活动吗？还是他们只是偶然发现的？潜在客户的来源可以反映其质量。通过推荐获得的潜在客户通常质量很高。而通过常规网络搜索获得的潜在客户质量可能略低。Salesforce会自动跟踪潜在客户来源。这些信息有助于您了解其初始质量。
例如，来自特定行业活动的线索可能非常具有针对性。来自广泛社交媒体帖子的线索可能不那么具有针对性。了解来源有助于您确定优先级。
使用 Salesforce 管理合格潜在客户
Salesforce 旨在帮助您有效地管理潜在客户。当潜在客户符合条件时，通常会被转化为“联系人”、“客户”和“机会”。这是一个重要的步骤。这意味着您认为该潜在客户值得认真对待。
当您在 Salesforce 中转换潜在客户时：
已创建新联系人：这是您正在交谈的人。
创建了一个新帐户：这是他们工作的公司。
创建新商机：这代表潜在的销售机会。您可以在此处跟踪交易进度。
这个转化过程有助于保持一切井然有序。它将潜在客户从“潜在”转化为“真正的可能性”。之后，您的销售团队就可以着手处理这个机会。他们可以跟踪步骤，记录通话，并设置任务。
通过销售漏斗转移销售线索
把销售流程想象成一个漏斗。在漏斗顶部，有很多潜在客户。随着他们获得资格，他们会沿着漏斗向下移动。到达底部的潜在客户越来越少。但到达底部的潜在客户更有可能购买。Salesforce可以帮助您可视化这个漏斗。您可以看到每个阶段的潜在客户数量。这有助于您管理销售工作。
跟踪和报告潜在客户资格
Salesforce 还允许您跟踪潜在客户资格审核的进展情况。您可以创建报告。您每月获得多少潜在客户？有多少潜在客户符合资格？符合资格的潜在客户转化为客户的比例是多少？这些报告非常有价值。它们可以帮助您改进流程。如果您审核的潜在客户太少，可能是出了问题。如果您审核的潜在客户太多，可能是您的标准太低。
报告可以显示哪些线索来源带来了最佳线索，并显示哪些销售代表最擅长筛选潜在客户。这些数据有助于您的企业做出更明智的决策。它就像一张记分卡，让您清晰地了解哪些方法有效，哪些无效。
潜在客户资格认定中的常见错误
即使使用 Salesforce，人们也难免会犯错。避免这些常见错误，将使您的资格认证流程更加完善。
没有提出足够多的问题
有时销售代表不敢问尖锐的问题。他们可能不想显得咄咄逼人。但不询问预算或权限会浪费时间。你需要了解全部情况。礼貌而直接。提出好的问题有助于你获得所需的信息。不要害羞。
排位赛太快或太慢
资格审查过快意味着您可能会错过优质线索。您会在获得足够信息之前就将其拒之门外。资格审查过慢意味着您会在劣质线索上花费太多时间。这其中有一个最佳平衡点。您需要找到合适的平衡点。相信您的直觉，但也要依赖您在 Salesforce 中收集的数据。
未使用 Salesforce 的所有功能
Salesforce 提供多种功能来帮助潜在客户甄选。但有些人并不会用到所有功能。他们可能不追踪互动，或者不使用自定义字段。请确保充分利用 Salesforce 的潜力。您输入的数据越多，获得的价值就越大。探索所有选项。
没有跟进
有些潜在客户今天还没准备好购买。但他们可能下个月，甚至明年就会准备好。如果您不跟进，就会失去这些潜在的销售机会。Salesforce可以帮助您设置提醒，并帮助您管理跟进计划。培育潜在客户是销售流程的关键环节。
潜在客户资格认证的未来：人工智能和自动化
销售行业瞬息万变。新技术让潜在客户甄选变得更加智能。人工智能 (AI) 和自动化正在发挥越来越大的作用。
人工智能帮助获取线索
人工智能可以帮助对潜在客户进行“评分”。这意味着它会给每个潜在客户一个数字。数字越高，代表潜在客户越好。人工智能会考虑许多因素，包括他们的参与度、公司规模、过去的行为，甚至可以从您过去的成功销售中学习。Salesforce拥有利用人工智能辅助潜在客户评分的功能。这可以帮助您更快地找到最优质的潜在客户。
想象一下，人工智能正在审视成千上万条线索。它能够发现人类可能忽略的模式。这将大大提高您的资格审查流程效率，并帮助您更好地安排时间。
初次联系的自动化
自动化也能帮助初次联系。当新的潜在客户到来时，可以自动发送电子邮件。或者，可以为销售代表创建任务。这确保不会遗漏任何潜在客户，还能确保快速响应。速度在销售中至关重要。
例如，如果有人下载了特定的白皮书，系统就会自动发送一封关于相关产品的电子邮件。这样无需人工干预，就能保持潜在客户的参与度。Salesforce可以自动化许多此类初始步骤。