B2B 行业客户终身价值的来龙去脉
Posted: Wed Jan 22, 2025 7:14 am
为何以及如何使用客户关系管理软件来衡量 B2B 行业的 LTV。
从一些理论开始，客户生命周期价值 (LTV) 指标定义为企业在考虑到获取和保留成本的情况下在与每个特定客户的关系期间从每个特定客户那里产生的收入。
该指标也可以分为实际和潜在，以说明关系可能的增长动态。由于它是关于预测未来收益的，因此它属于预测分析，可以预测任何特定客户关系的未来价值。
根据定义，LTV 不能是一个恒定的硬性数字，不同的企业可能会采用不同的 拉脱维亚whatsapp 数据 变量来计算。不过，以下公式可以让我们快速了解 LTV 计算的核心，其中公司的留存率和平均关系“预期寿命”至关重要：
LTV = 每位客户的总贡献 x (年留存率/1 + 年折现率 - 年留存率)
众所周知，LTV 广泛应用于 B2C 行业，尤其是零售和电信行业。然而，如果我们看看 B2B 企业，我们谈论的是每个账户价值数百万美元的 LTV，这对企业活力具有重要意义。方法也可能不同。正如 1to1 Media 正确指出的那样，在 B2B 中，“判断和经验通常比统计数据更有用和更可靠”，因为 B2B 的客户账户数量比 B2C 要少得多，而 B2C 更适合采用统计方法。
这让我们陷入了基于负责任员工直觉的主观假设领域。如此多描述潜在客户价值的虚构术语进入他们的专业语言并非偶然，例如琐碎、有趣、轰动一时等等。不过，你很难想象高管报告中会出现这些非常不正式的定义。
在考虑整个组织内统一、可行的方法时，关键在于将这些直觉估计在自动化的销售相关系统中正式化。这恰好是客户关系管理的系统，因为它已经存储了所有与帐户相关的详细信息，并且每天都在被销售人员使用。但在我们开始讨论 CRM 绑定的 LTV 计算的实用性之前，这里有一些关于它如何帮助日常销售活动的建议。
为什么要衡量 B2B 中的 LTV
在一大堆销售估算中添加另一个指标对于销售人员来说总是令人望而生畏的，尤其是因为他们每次都感觉它会以某种方式与他们的 KPI 相关（LTV 的情况通常如此）。因此，应该有一个合理的理由让他们采用它。下面我们建议了 B2B 公司可以考虑长期收入来源的三个主要领域，其中 LTV 可以应用。在每一个领域，CRM 软件都可以提供其内置功能，一旦 LTV 数字进入系统，只需单击一下即可轻松地按 LTV 维度对帐户列表进行排序。
从一些理论开始，客户生命周期价值 (LTV) 指标定义为企业在考虑到获取和保留成本的情况下在与每个特定客户的关系期间从每个特定客户那里产生的收入。
该指标也可以分为实际和潜在，以说明关系可能的增长动态。由于它是关于预测未来收益的，因此它属于预测分析，可以预测任何特定客户关系的未来价值。
根据定义，LTV 不能是一个恒定的硬性数字，不同的企业可能会采用不同的 拉脱维亚whatsapp 数据 变量来计算。不过，以下公式可以让我们快速了解 LTV 计算的核心，其中公司的留存率和平均关系“预期寿命”至关重要：
LTV = 每位客户的总贡献 x (年留存率/1 + 年折现率 - 年留存率)
众所周知，LTV 广泛应用于 B2C 行业，尤其是零售和电信行业。然而，如果我们看看 B2B 企业，我们谈论的是每个账户价值数百万美元的 LTV，这对企业活力具有重要意义。方法也可能不同。正如 1to1 Media 正确指出的那样，在 B2B 中，“判断和经验通常比统计数据更有用和更可靠”，因为 B2B 的客户账户数量比 B2C 要少得多，而 B2C 更适合采用统计方法。
这让我们陷入了基于负责任员工直觉的主观假设领域。如此多描述潜在客户价值的虚构术语进入他们的专业语言并非偶然，例如琐碎、有趣、轰动一时等等。不过，你很难想象高管报告中会出现这些非常不正式的定义。
在考虑整个组织内统一、可行的方法时，关键在于将这些直觉估计在自动化的销售相关系统中正式化。这恰好是客户关系管理的系统，因为它已经存储了所有与帐户相关的详细信息，并且每天都在被销售人员使用。但在我们开始讨论 CRM 绑定的 LTV 计算的实用性之前，这里有一些关于它如何帮助日常销售活动的建议。
为什么要衡量 B2B 中的 LTV
在一大堆销售估算中添加另一个指标对于销售人员来说总是令人望而生畏的，尤其是因为他们每次都感觉它会以某种方式与他们的 KPI 相关（LTV 的情况通常如此）。因此，应该有一个合理的理由让他们采用它。下面我们建议了 B2B 公司可以考虑长期收入来源的三个主要领域，其中 LTV 可以应用。在每一个领域，CRM 软件都可以提供其内置功能，一旦 LTV 数字进入系统，只需单击一下即可轻松地按 LTV 维度对帐户列表进行排序。