这可能是：
管理层——所有者、高层管理人员或首席执行官；
采购专员；
工程师或 IT 专家；
企业为其订购产品或服务的员工。
复杂且昂贵产品的采购协调可能涉及多位专家。例如，工程师选择解决方案选项，描述其优缺点，首席执行官做出最终裁决并分配预算。
了解决策者及其在销售过程中的作用将帮助您选择正确的促销渠道和有利于产品的正确论据。
对于工程师来说，最重要的是它的质量特性和技术数据，而对于主管来说，则是投资的回报和业务效率的全面提升。
选择标准
请说明公司在选择供应商或合作伙伴时注重什么。这可能是产品的质量、价格或时间、品牌知名度、声誉或产品的技术特性。
如果有很多标准，请突出显示最重要的标准 - 这样您将能够在演示或广告中正确地强调重点。
这包括订单频率和季节性的数据——是否定期需要产品 电话号码库 或者在一年中的某个时间需要产品。您还可以在此处指出购买的紧急程度及其平均购买量。
此外，与客户的关系性质也很重要：
尚未有订单；
新顾客；
老顾客。
对于现有客户，还可以额外应用RFM 细分。它会告诉您哪些行为有助于提高重复销售水平。
您可以使用所有标志，也可以选择其中几个最重要的标志。
选择符合您业务目标的 B2B 客户细分必要标准。之后，从公开来源收集数据或进行自己的市场研究。
然后，将所有潜在客户划分为各个细分市场，计算其数量和能力，并评估每个细分市场的竞争水平。然后选择最具吸引力的部分作为工作中的重点关注。
B2B销售漏斗
对于每个目标受众群体，您都需要构建自己的销售渠道。同时，在与客户合作的不同阶段使用不同的营销工具：
第一阶段——认识需求。该公司的代表尚未阐明该问题，这意味着他们尚未寻找解决方案。你需要告诉他们类似企业面临的困难或挑战。值得强调的是，这些问题是有可能解决的。