مخاطر استخدام الأسئلة الظرفية في المبيعات

[subornaakter20]

لقد سبق أن ذكرنا أعلاه مدى أهمية عدم تحميل العميل بقضايا ظرفية. ولكن كيف بالضبط لتحديد التكرار المحتمل؟ دعونا نلقي نظرة على الحالات العملية:

تنشأ مشكلات ظرفية في وقت متأخر من عملية البيع. يشير هذا إلى أنك لم تتلق بيانات كافية قبل أن تقود العميل إلى إجراء عملية شراء. إما أنهم لم يسمعوا رغبات الزائر، أو أنهم فعلوا كل ما اعتقدوا أنه ممكن، لكنه ليس مستعدًا لعقد صفقة، ولا تعرف ماذا تقول أيضًا؛

يتم طرح الأسئلة التي لا علاقة لها على الإطلاق بمشاكل العميل. سوف تتلقى معلومات لا قيمة لها وليست مهمة لإبرام العقد. أو حدد المشكلات التي رقم سعودية لا يمكن لمنتجك المساعدة في حلها. الغرض من الأسئلة الظرفية هو تحديد المجالات التي سيولد فيها هذا المنتج الاهتمام، أي تحقيق الفوائد. استخدم المفاوضات لاكتشاف وتطوير تلك الاحتياجات التي أنت قادر تمامًا على تلبيتها؛

ما تكتشفه يتعلق بموضوعات حساسة. يجب البحث عن إجابات للأسئلة المتعلقة باختصاص أو حق المحاور في اتخاذ القرارات في مصادر إضافية قبل الاجتماع. إذا لم تتمكن من معرفة هذه المعلومات، فاطلب ذلك فقط بعد أن يتم إنشاء جهة اتصال ويبدأ المحاور في الثقة بك.

إقرأ أيضاً!

"مؤشر الأداء الرئيسي للقسم التجاري: طرق الحساب والتكيف"
مزيد من التفاصيل
إن الصعوبة الرئيسية للقضايا الظرفية لا تكمن في عدم معالجتها، بل في طبيعتها الفوضوية، وصياغاتها غير المدروسة، وغيابها في اللحظات المناسبة.

هناك توصية أخرى. سيساعدك ذلك على فهم متى تطرح أسئلة ظرفية في المبيعات. هناك ما يسمى مجالات الخطر. دعونا ننظر إليهم:

مناطق منخفضة المخاطر مناطق عالية الخطورة
المشترون/العملاء الذين لم يتصلوا بك من قبل. المراحل المتأخرة من المبيعات (العرض، التعامل مع الاعتراضات).
المراحل الأولى للمبيعات (إقامة الاتصال، تحديد الاحتياجات). الأسئلة التي لا تتعلق بمجال العمل، هي مشكلة يمكن أن يساعد منتجك في حلها.
إذا تغير الوضع. كثرة الأسئلة.
المناطق/الموضوعات الحساسة.
يحتاج مدير المبيعات إلى النظر في المجالات ذات المخاطر المنخفضة للمشاكل الظرفية:

وبطبيعة الحال، يتم سؤالهم عند التواصل مع عملاء جدد: ليس لديك بعد معلومات مفصلة عن أنشطتهم. علاوة على ذلك، فإن المشترين ينتظرون منك أن تبدأ بالسؤال. أسئلتك سوف تبني الثقة وتظهر لك من الجانب المهني. ولكن لا ينبغي لنا أن ننسى أنه من المهم أيضًا أن يسمع العميل الجديد الأسئلة الصحيحة المتعلقة بأعماله. كما يريدون أن يتعلموا منك الحل لمشاكلهم؛

تتضمن المراحل الكلاسيكية للمبيعات، مثل إنشاء الاتصال وتحديد الاحتياجات، أسئلة ظرفية . ومن المنطقي أن يسمع العميل مثل هذه الأسئلة في بداية المحادثة، فيجيب عليها بسهولة. بعد تلقي الملاحظات، ستتمكن من الانتقال إلى المراحل التالية من المبيعات بثقة أكبر؛

كونك على علاقة عمل طويلة الأمد مع العميل، يجب أن يكون لديك معلومات حول التغييرات المحتملة في عمله. من خلال إبقاء إصبعك على نبض الأحداث، يمكنك تجنب الخسارة المحتملة للعميل أو، على العكس من ذلك، تقدم له مزيدًا من التوسع في مجالات التعاون عندما يقرر، على سبيل المثال، زيادة نطاق بضائعه أو تغييره بالكامل.